Processus de conseil - Comprendre la phase de découverte
La première étape du processus de conseil est la phase de découverte. La découverte implique la collecte de données provenant de plusieurs sources avant que les consultants n'appliquent leur expertise pour résoudre un problème commercial. La phase de découverte d'une mission de conseil est donc essentielle au processus de conseil. Dans un environnement aux ressources limitées, la rapidité et la qualité sont essentielles pour une découverte réussie des clients. Dans cet article en deux parties, nous discuterons de l'importance d'accélérer la découverte des clients lors d'une mission de conseil. Dans ce premier article, nous décrirons la phase de découverte, en examinant le processus lui-même, sa tendance à être long et comment déterminer son succès.
Le processus de découverte standard du consultant
Qu'est-ce qui se passe dans la découverte
De nombreux consultants s'appuient sur leurs propres cadres commerciaux propriétaires comme valeur ajoutée pour leurs offres. Chaque entreprise a sa propre façon unique d'aborder un problème. Quel que soit le type de cadre qu'un consultant finit par adopter, il doit s'attaquer à la cause profonde du problème commercial qu'il a identifié. La découverte de données entre ainsi en scène.
La découverte de données de conseil a considérablement évolué avec l'avènement des nouvelles technologies et une compréhension de plus en plus sophistiquée du conseil. Alors que les consultants s'appuyaient auparavant sur des idées générales pour les entretiens, les commentaires des clients et la surveillance générale, beaucoup intègrent désormais l'analyse de données volumineuses et des modèles prédictifs dans leur processus de découverte. Même avec l'évolution des nouvelles technologies et des approches plus sophistiquées de la découverte de données, les techniques de découverte des consultants relèvent généralement des catégories suivantes :
Examen des documents et processus commerciaux existants
Analyse quantitative des informations à l'aide d'outils statistiques
Observations de première main grâce à des entretiens informels avec les parties prenantes
Entretiens formels et semi-structurés avec les principales parties prenantes, y compris les clients
Quelle que soit la sophistication du processus de découverte, le résultat final de la plupart des découvertes est une pléthore de feuilles de calcul, de données brutes et de mesures subjectives des perceptions.
Durée des activités de découverte en cours
Les consultants consacrent un temps considérable à la découverte. Une fois la portée d'un engagement définie, un consultant doit collecter les bonnes données pour comprendre exactement ce qui doit être fait. Cette collecte de données pourrait être une simple recherche de faits ou un processus plus complexe. Les engagements varient en termes de temps et de ressources consacrés à la collecte de données en fonction de la nature de l'engagement, du type de découverte requis, de la disponibilité des outils de découverte, du type d'entité examinée et de nombreuses autres variables. Pour le conseil aux entreprises, la découverte complète d'un engagement peut prendre de quelques semaines à plusieurs mois.
Pour tout type de processus de découverte du conseil, la découverte est rarement exhaustive. Il y a toujours plus de données à explorer, une autre partie prenante à interroger ou d'autres stratégies à envisager. La question pour la plupart des consultants est donc : "que pouvons-nous découvrir dans un délai raisonnable ?"
Comment déterminer si le processus de découverte a réussi
Mener une découverte ne garantit pas en soi qu'un consultant découvrira des informations significatives. Avant même que la découverte ne commence, les consultants doivent disposer d'un cadre solide pour aborder la découverte. Quelle que soit la manière dont les consultants choisissent de mener la découverte, il y a quatre questions universelles auxquelles ils doivent répondre :
Posons-nous les bonnes questions ?
Les hypothèses affaiblissent l'efficacité des conseils. Trop souvent, l'écart entre la planification et l'exécution est le résultat d'hypothèses erronées sur la nature d'un problème. En particulier lorsqu'il s'agit de problèmes de grande entreprise, de nombreuses personnes auront des opinions bien arrêtées sur la question. À moins que les bonnes questions ne soient posées, cependant, il n'y a aucun moyen de comprendre la cause première d'un problème commercial.
Avons-nous les bonnes informations pour répondre à ce que nous devons savoir ?
Cette question, bien qu'évidente, n'en reste pas moins importante. Dans un monde idéal, un consultant comprend exactement ce que le client doit découvrir et pourquoi le client a besoin de cette information. La réalité est souvent plus difficile. Les affaires sont souvent incertaines, les processus ne sont pas aussi bien définis qu'il n'y paraît et l'exécution est souvent difficile à suivre. La clé ici est de comprendre quels sont les objectifs avant de commencer à recueillir les informations. Plus ces objectifs sont spécifiques, plus les consultants ont de chances de réussir à rassembler les informations correctes.
Pouvons-nous raisonnablement dire que nous avons un instantané précis des réalités commerciales avec les données que nous avons collectées ?
Encore une fois, la découverte consiste à comprendre combien d'informations sont suffisantes. S'il peut être rassurant de penser que les consultants peuvent acquérir une compréhension exhaustive des informations collectives disponibles sur un problème commercial, une telle attente est pratiquement intenable. Les consultants doivent fonctionner avec des données limitées. Il manquera toujours quelque chose, mais le test critique pour une découverte efficace est de savoir si les informations sont suffisantes pour déterminer la cause première d'un problème.
Avez-vous suffisamment d'informations pour concilier des perspectives disparates ?
Il est assez facile de déterminer la cause première lorsque toutes les données pointent dans la même direction, mais cela arrive rarement. La plupart du temps, les consultants doivent parcourir des idées concurrentes et des informations contradictoires avant de pouvoir tirer des conclusions précises. Un processus de découverte efficace garantira que les consultants disposent d'une méthode solide pour déterminer quelle perspective est correcte ou, mieux encore, ce qui explique les différences de perceptions.
Maintenant que nous avons établi l'importance d'une découverte réussie des clients pour les consultants, assurez-vous de consulter notre article de demain, où nous soutiendrons que la façon d'augmenter la valeur ajoutée pour le conseil est de réduire la vitesse d'obtention d'une meilleure compréhension en tirant parti de la technologie pour collecte d'informations à grande échelle.
