La majoration du distributeur est lorsque les distributeurs augmentent le prix de vente de leurs produits afin de couvrir leurs propres coûts et de réaliser un profit. La majoration du distributeur est généralement de 20 %, mais selon l'industrie, la majoration peut être aussi faible que 5 % ou aussi élevée que 40 %.
Dans la chaîne d'approvisionnement standard du fabricant au distributeur et au détaillant, l'un des défis les plus constants consiste à majorer les prix afin que les entreprises réalisent un profit tout en restant compétitives.
Le niveau du distributeur présente le plus de variation. Alors qu'ils préféreraient acheter en gros volumes pour maintenir les prix bas, les distributeurs n'ont pas toujours ce luxe. La majoration des distributeurs est nécessaire pour garantir que chaque niveau de la chaîne d'approvisionnement fonctionne de manière fluide et efficace.
Dilemme de tarification du distributeur
Exemple de pièces automobiles de balisage de distributeur
Prenons l'exemple d'une entreprise quidistribue des pièces automobilesdes fabricants aux ateliers de mécanique et aux magasins de réparation automobile. Comme de nouvelles voitures sont fabriquées chaque année, ce distributeur doit savoir quelles pièces sont encore utilisées, lesquelles sont incompatibles avec les nouveaux modèles et quelles nouvelles pièces ils doivent offrir à la suite d'une nouvelle voiture. Leur catalogue de produits couvre tout, des poignées de porte aux tapis de sol en passant par les tuyaux d'échappement et les alternateurs pour plusieurs marques et modèles différents, portant leur nombre de références à des milliers.
Les prix que ce distributeur facture aux détaillants ne sont pas seulement déterminés par le prix auquel ils ont acheté les pièces auprès du fabricant, mais aussi par le prix auquel le détaillant veut les vendre, ainsi que par les aspects économiques de base de l'offre (combien est disponible) et de la demande. (combien de personnes ont besoin du produit).
Dans un environnement aussi dynamique, il est important que les distributeurs aient une stratégie de tarification bien définie et approfondie. Même sans la capacité de prédire quand certaines choses se produiront et comment cela affectera les prix, une analyse complètestratégie de prixqui adhère à des paramètres assurant rentabilité, flexibilité et fiabilité les servira bien.
Marges de prix dans la chaîne d'approvisionnement
Il existe certaines fenêtres dans lesquelles les fabricants, les distributeurs et les détaillants tombent souvent lorsqu'ils déterminent le montant à majorer d'un produit afin de maximiser les marges.
Marge du fabricant
Pour les fabricants, la majoration est généralement déterminée par la nomenclature (BOM) ou par le coût qu'il leur a coûté pour fabriquer le produit. Ce n'est pas un calcul simple, mais les fabricants peuvent facilement déterminer le coût unitaire. Une fois qu'ils connaissent leur nomenclature, ils la majorent du profit qu'ils souhaitent, généralement de 15 à 20 %.
Marge du distributeur
La marge bénéficiaire moyenne des grossistes ou des distributeurs est de 20 %, bien que certains puissent atteindre 40 %. Maintenant, cela varie certainement selon l'industrie pour les détaillants : la plupart des automobiles ne sont majorées que de 5 à 10 %, alors qu'il n'est pas rare que les vêtements soient majorés de 100 %.
Marge commerciale
Un facteur important est la valeur marchande du produit lorsqu'il est vendu au détail, le troisième niveau de la chaîne. Parce que le fabricant etstratégies de prix des distributeursont des ramifications en aval pour les détaillants, le montant qu'un client est prêt à payer pour un produit peut être le point de départ pour déterminer des majorations et des marges bénéficiaires réalistes en amont. Après tout, si le détaillant est obligé de vendre le produit à un prix trop élevé et, par conséquent, il perd des clients, cela nuit aux chances du fabricant de renouveler ses affaires à l'avenir.
Détermination des prix à tous les niveaux
Bien que la valeur marchande puisse être déterminée par de nombreuses choses différentes, l'un des prix suggérés provient en fait du fabricant. Le PDSF, ou prix de détail suggéré par le fabricant, est le prix auquel le fabricant suggère que le produit soit vendu par le détaillant. Ce nombre inclut généralement les majorations et les marges pour tous les niveaux nécessaires de la chaîne d'approvisionnement. Maintenant, évidemment, des choses comme la concurrence, l'offre et la demande font souvent que le prix de détail réel est différent, mais il est utile de comprendre ce qu'est le PDSF, d'où il vient et quels facteurs y contribuent.
En fin de compte, les prix à tous les niveaux doivent s'aligner suffisamment les uns sur les autres pour que chacun dégage une marge bénéficiaire acceptable et soit à l'aise de faire un autre achat lorsque l'inventaire doit être remplacé. Les fabricants dont le prix est trop élevé ne trouveront pasdistributeurs ou grossistespour acheter chez eux. Les distributeurs qui vendent trop cher ne trouveront pas de détaillants disposés à vendre leurs produits. Et les détaillants qui fixent des prix trop élevés se retrouveront avec des stocks morts et des clients absents. Tout doit fonctionner ensemble pour que l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement prospère.
Comment les outils PROS éliminent les tracas de la tarification
Maintenant que nous comprenons tous la complexité des majorations de prix des fabricants, des marges des distributeurs stratégiques et des marges des détaillants, nous comprenons également mieux commentLogiciel d'optimisation des prix PROSpeut gagner du temps. De nombreuses entreprises fonctionnent encore avec une personne ou une équipe de personnes prenant des décisions en matière de prix et essayant constamment de se maintenir dans les positions les plus avantageuses en termes de profit et de satisfaction client.
Les outils d'optimisation des prix PROS sont adaptés à un algorithme bien développé connu sous le nom de Dynamic Pricing Science. Cet algorithme examine les données du marché, les tendances en matière de comportement d'achat et les résultats d'une entreprise.stratégie de tarification dynamiquepour déterminer les meilleurs prix pour gagner des affaires, à tout moment. Plutôt que d'avoir à exécuter manuellement des analyses et à discuter des options et des priorités, les solutions de tarification PROS permettent aux entreprises de configurer autour d'étapes importantes, d'établir des directives de tarification et de mettre en œuvre ces directives sur l'ensemble de la force de vente avec une interaction minimale pour ralentir le processus.
Être préparé et prêt à relever n'importe quel défi de l'industrie est extrêmement important dans les ventes, donc toutes les minutes ou même les secondes qui peuvent être coupées du processus de prise de décision, surtout si un vendeur peut obtenir les mêmes résultats sans ce temps perdu, meilleures sont ses chances ont de gagner l'affaire. AVANTAGESSolutions de tarification dynamique activées par l'IAsont conçus pour minimiser les interactions inutiles ou inefficaces avec les clients (potentiels) et produire des prix gagnants en combinant tous les facteurs mentionnés ci-dessus avec d'autres facteurs plus spécifiques comme les clients ayant des caractéristiques similaires et ce qu'ils ont acheté ainsi que la volonté d'un client de- achat.
Dans des environnements de vente concurrentiels où l'immédiateté peut faire la différence entre gagner et perdre, et où la tarification dans une industrie dynamique peut avoir des effets négatifs ou négatifs sur le reste de la chaîne d'approvisionnement, le logiciel de tarification PROS peut donner aux fabricants, distributeurs et détaillants le pouvoir de maximiser leurs profits à tout moment.
